半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

4 E. i6 W& k; S说实话，这家公司身上的“戏”不少：
* h  W5 ^$ p& f, v# F6 m5 w创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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9 }4 J! W0 D' n8 b, f林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
) q! A* j1 \( e5 d2 K东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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& `0 `9 [- ^) W! K最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

3 D1 B4 D8 J. V; S9 `2 g6 o转折点发生在 2012 年福建永安。
; ?7 A- E; i  l7 v- _一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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$ T1 G, v/ |! h于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

  \& V& A. R6 p6 I: s3 R0 g4 D从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

9 R5 `6 ?! y' ~' i7 ?  }/ Q; `绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
/ {4 c% u5 O# t3 }/ V那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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1 L% q7 k. B$ ?3 y4 J- i为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
% L! k& m1 ~! J' Z  q而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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6 B, v( V" M1 s! o你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
; m! G& t4 Z& P0 ~( v比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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1 f( q3 F; o# ?& ]) z- I但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

' R) S" F$ U9 R: o& F& N. S不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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+ |) H0 z* n' j) _% n, k孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
# v; m+ ]0 V5 M7 d' b( a5 `2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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9 t" o" v3 d, a2 f高端故事好听，但护城河有点薄

7 h( Z) v4 |( N3 u林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

3 o  \% A6 \% u4 X" [% R5 e但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

8 A; h* o4 D$ ]6 P* ~% n三年研发费用：

2 u+ Y$ u# O% B6 |: |2022：2110 万

2023：1970 万
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2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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! }: }( d9 F1 ^# v& ~, X) _$ e* p行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
$ {6 F& |& M6 s1 ?  j4 O& N这量级不是一个档次。
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: n) ]: b8 {) ]* o* X0 l反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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) j# [4 _" A2 O9 x% _2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
( y, `5 _( q7 S. S8 p+ @三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
! S! k% W$ O0 Q( M, u销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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' A1 z# a# @  `8 _0 a) [也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人