半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。
8 M! m& b( c( L) {3 q
今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

; k, R6 o" D- }& y8 S  r! l) g7 e说实话，这家公司身上的“戏”不少：
' U- I, s( U! [+ g3 I* G; P创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
3 G: X% d7 Q* r6 u3 }0 o% z2 s. G4 O# b
林清轩到底啥来头？
3 Q/ F- ]5 ]9 s# L
时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
& g8 g7 ?) o4 p3 q8 W; t
  z  N: O( V6 X3 m最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
! \  \& D5 ]/ R/ A3 H, A, X* c& d
1 s/ m% z2 x2 `. t6 W9 G6 Y6 R转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
# v/ N8 R, G. |1 w- t) a$ J% \( B( v
8 O* h) i" E1 R0 B2 S于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

; b3 ^1 S, u0 G3 _% O; k2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
" O: P) c1 x$ a% |9 b就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
( M: T4 E/ `2 y" e  y4 n/ L
根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
- I) T! H. n" ?, ~* H- L5 n
% r1 d# p& Q, h6 U: W" m从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
. l" O3 q+ _. p2 s) R; Z6 x$ [
4 O1 b" s" X5 g$ T绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

% F9 K' v1 C: a% t3 E1 s为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
; z$ _0 h' X7 `# M5 p( h2 V2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
8 x$ A! a+ H( Q9 D# @; }0 ^而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
- q! x1 q7 m4 s* ]+ C+ `
收入也确实涨得快：

7 W/ g# L) N& ]$ z; g" W2022 年 6.9 亿
- A9 ?" Q4 G" Q2 P! G7 q  G
' B. n! R, ^2 n$ }$ q" q2024 年 12.1 亿
. J+ e/ o( t8 |
2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
2 P! t" D& w+ R3 Z' W- i$ j
, O! M0 z" F; z0 H“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
+ y/ j  K* t9 k# j比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

3 ]& b) L" f4 A$ C5 S# v而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
) ?( O1 l2 |$ d$ F
% K- P' W" x$ p但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

  j" f( g, ]9 H5 {0 e& K! V不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
  S0 H& H" O# Q现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
/ G4 j, N* \# r6 K9 x( i
孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
+ Y# e( K: X6 J0 S7 Y0 i
! E4 H$ }. p8 p+ t$ P) S* o8 N1 S3 p高端故事好听，但护城河有点薄
+ d/ \( g3 A6 _7 |  W: v
林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

3 c2 [% i' j  d9 R/ s7 G" Q4 n. R三年研发费用：
; d; f1 z* m. y$ y1 _
2022：2110 万

2023：1970 万
- Z+ S' x% M! R+ [- O" |! z5 ^  }
2024：3040 万
$ `! A' g# J9 N2 z$ V3 B
% ?! L$ l: @% t( K" U1 j5 N& D* o三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
1 q; m$ @7 n& ^5 ~
* w: C2 `0 G. V9 }$ O/ T/ u行业对比：

/ h- j$ W% |( w4 X. W珀莱雅研发 2.1 亿

/ J- M3 y- n, s7 o) g上美 1.8 亿
5 O! v2 {; y0 h* m
欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

) `) V/ r  x. W& P" s反过来看营销费用，那是真舍得砸：
: L. M$ E8 `) g
- q; K0 s, t( l: r三年推广费：
9 m" i. ]* E7 g4 _0 b% f! Y/ T# s7 R
2022：2.08 亿
  \  A& A2 s8 x$ A4 n/ k
2023：1.87 亿
5 c/ w7 _4 p& i8 T+ _0 @; y
1 v! a; v; o6 ~+ O" F* }& w' A2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
$ O# B* ]3 J- |& }! L
如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
% N2 d4 Q% w; A% P& a( }销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
9 ?# r' o" r. `* \9 q; w
也难怪会有人说：
+ T+ i. K. z$ T2 I8 B2 L“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人