从“徽酒榜眼”到业绩腰斩，口子窖的苦日子才刚开始

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最近，白酒行业的“寒意”越来越明显，尤其是二线品牌，日子都不好过。
最新财报一出，不少人都被吓了一跳——口子窖这家曾经的明星酒企，前三季度营收只有31.74亿元，同比暴跌27.24%；净利润更是大跌43.39%，双双下滑。
" R: ^2 U. |( V& g更惨的是第三季度，营收6.4亿，净利润只有2697万，同比暴跌九成多。简单说，就是利润基本快见底了。

- m( n0 i; X$ X) R6 e3 l( }其实早在2020年，口子窖的增长就开始“掉速”了。
, @& q1 c5 o6 j那几年数据摆出来就能看出来：
( I1 d2 ^+ z$ b: H, \营收增速从-14.15%、25.37%、2.12%、16.1%、到0.89%，一眼望去起伏不断；
- R/ g4 d( l  c) g  K净利润增速更是乱成一锅粥，有涨有跌。
从2020年到2024年，营收虽然从40亿涨到了60亿，看起来还行，但对比同属安徽系的兄弟——迎驾贡酒从34亿干到了73亿，古井贡酒更是从102亿飙到235亿，差距一下就拉开了。
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% c0 Z3 \2 Z' z+ H, j1 B) i2 n4 ]要知道，口子窖曾经可是风光无限。
上世纪七八十年代拿下全国评酒会银质奖，成为“国优酒”；
/ k2 D: j# a0 ]- {6 k) \6 p1998年果断押宝“兼香型”，靠这个特色酒系杀出重围；
2015年又带着“兼香第一股”的名头登陆上交所，风头一时无两。
& \) q8 B7 b% P( A上市三年，营收从25亿涨到42亿，稳坐“徽酒榜眼”的位置。
. t. A/ P7 m4 |2 b) j+ P. \" x$ C4 m可如今，这位昔日的“榜眼”，怎么就陷入困境了？
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7 ?0 v8 |. ?' a+ w0 G4 u问题出在它当年的两大“法宝”：盘中盘模式 和 大商制度。
9 [9 l3 k: B% w" q当年口子窖其实是两家小酒厂合并起来的，最初情况并不乐观。
真正让它起死回生的，就是这两套营销打法。
( [, k0 B* @* ]所谓“盘中盘”，其实是个挺聪明的思路——先集中火力攻下高端酒店、政商务宴请这些“关键场所”（也就是小盘），再通过这些核心客户带动大众市场（大盘）。
3 T% W7 s$ C* W' m7 D5 \& x2000年代那会儿，餐饮消费兴起、宴请多，口子窖靠这套打法一路高歌猛进，不光在安徽省内站稳脚跟，还打进了南京、郑州这些外省市场，风头一度盖过不少同行。
; f# o6 W6 L" u! B5 J  m# G2 J紧接着他们又搞出了“大商制”——一个区域只给一个大经销商独家代理，全权负责渠道。
这套模式优点挺明显：价格稳、不乱窜货，经销商自己出市场费用，公司压力小，扩张也快。
靠着这两套打法，口子窖迅速崛起，2018年营收突破40亿，净利润15亿出头，迎来了巅峰期。

, q' y) |2 `6 C. J3 n+ I但好景不长。
过去的“蜜糖”，如今成了“毒药”。
“盘中盘”依赖的政商务消费这几年大幅萎缩，尤其是反腐、节俭令一出，宴请场景直接断崖式下滑。
现在喝酒主要靠婚宴、朋友聚会，消费档次和客单价都降了三成左右，原来那套打法彻底失效。
而“大商制”在这种情况下也跟着出问题。
, H" Y! r+ k' g, l/ i! |经销商权力太大，公司自己反而失去了对终端的掌控。
2 b6 p: f; u% E大商只想着保利润、不想冒险，于是主推老产品、不愿推广新品。
结果口子窖陷入了“年年推新、年年卖不动”的尴尬局面。

1 E5 D2 }+ b8 s0 ]. f8 W三季度的财报数字，就像一记响亮的耳光。
营收、利润双双暴跌，创下上市以来最差成绩。
5 [- F# k) \; h更糟的是，渠道信心也在下降。
# N: |1 x: Q* S+ |1 ~  x经销商预付款（也就是合同负债）一年来减少了1500万，看似不多，但这已经是连续第5年下滑。
8 {9 y: i. A- O- Z从2021年的4.09亿一路掉到现在的3.39亿，经销商的信心肉眼可见地在减。
与此同时，库存越堆越高。
截至三季度末，口子窖的存货高达62亿，占到流动资产的八成多。
简单说就是：酒压在仓库里卖不出去。
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6 @/ T) {1 |2 W( e0 M( J再看产品结构，也有点“畸形”。
/ k- y4 ~2 [9 z- ~2 s口子窖九成以上的收入靠高档酒撑着，可这些酒卡在100到300元价位。
而安徽主流消费已经上升到300-500元，古井贡酒的原浆系列牢牢占据高端，口子窖的竞争力就显得尴尬。
" h4 q' a' `' s8 J4 f* M高端打不过古井，中低端又被迎驾、金种子挤压，中间层的酒现在是最难卖的。

; P0 H/ [/ |+ m8 [2 [更令人担忧的是，老板都开始“撤了”。
, G% z! g. r" c- A实控人之一刘安省，从2018年到现在已经四次减持股票，累计套现超过10亿元。
* z. x. ?/ c1 [  f; a* D- v今年8月又卖了1000万股，套现3.29亿，持股比例降到8.94%。
这操作，怎么看都不像是对公司未来有信心的样子。
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8 a$ v6 K9 j4 U6 @总的来看，口子窖现在的问题不是短期的。
模式老化、渠道失灵、库存高企、产品掉档、老板减持……
# ^2 R8 E( t3 M- ~& ^2 A这些加在一起，意味着它的“苦日子”恐怕才刚刚开始。
: ]6 n3 E" }  O: H- T! X; [白酒的逆周期还没过去，行业洗牌才刚开头。
未来的口子窖，要么彻底变革，要么就只能慢慢被时代淘汰。

a东序

口子窖这几年是真的被自己那套老思路拖死了。以前靠关系场景和大商撑着还能混，现在环境变了还不改打法，结果就是酒堆仓库、钱进不来、老板先跑。真是典型的“喝老本喝断粮”。

风云变幻

以前靠盘中盘和大商制一路开挂，现在政策收紧、宴请减少，加上中低端又被迎驾压着，高端打不过古井，真是左右为难啊。

秋天的落霞

白酒的现在市场竞争很激烈，这也是为什么很多酒业要改革的原因了