半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

$ }# @2 U! p+ {9 ?" H; k. W' `& F说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
/ L( \/ {3 M$ g/ e  ~2 N东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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! L* X* T0 M: I0 z: Q' r最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

3 r4 @# ]9 i1 ~1 S转折点发生在 2012 年福建永安。
& A" ~$ ]1 ^6 ^" n1 l一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

6 S& u7 V* e. V7 @" `7 K% o0 X于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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" {" p0 W+ r% ^! @8 e% T6 Z0 B: j2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
/ s' p9 I2 @5 w8 ]2 K( N就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

6 n5 `2 C: k- y$ a$ j8 T7 M根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

% v4 q, ^$ ]2 o" P2 X1 [# S林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
% {3 ~2 R5 M# ~# P0 l$ h8 ?# q8 B1 R孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

6 R! }. k  x6 ?( I( {% c& }; D为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
. e8 i; B7 y2 S. m而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

2 A+ X$ X  B' i收入也确实涨得快：
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" w! W4 t) y( m" F2022 年 6.9 亿

5 O4 t# R4 b6 J$ s+ x; u2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

9 ]2 ]/ F9 B( o* [3 \3 Q利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

( v4 S0 b* ~( e3 g% H# D“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

6 Z5 f" [8 M+ C5 k而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

8 S! i$ w. Z6 B& c5 ^4 g孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
7 H$ W! x0 @3 \! P" C- u+ k+ v香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

  `( e, k' w7 d% u" Y5 s三年研发费用：

! [; }* {0 u5 K5 `# @- x! \2022：2110 万

  ~8 @% Z3 r& l' g& t, {  |7 L* \2023：1970 万
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2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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3 V" q/ Q; s7 t7 j6 Q3 N0 r' u# y5 C欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：
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2 ^2 O4 @. N# y" }6 l; ?+ n2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿
, O* O. a4 o, }% E) C
2024：3.65 亿
5 O2 A0 n/ Q; @" _8 c三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

5 h6 E" W  W, I6 W9 }/ W  d" s8 u如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
) l* O0 `$ Q; c$ i+ E8 a1 l: c
更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
0 x0 o& m7 x3 q- c“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人